解密北京戀日嘉園逆式操盤
聰明的發(fā)展商往往在上半年推出樓盤，緣于銷售推廣周期長，操盤時間及空間均能保障。一般而言，新盤如果年內不賣出50％，便會自動降為舊盤而導致人氣受挫。北京樓市2000年呼風喚雨的強勢項目，如陽光100、華清嘉園、百朗園、圣馨大地等，莫不熱銷于上半年，而后舒緩回落，余韻綿長。
　　受種種因素制約，一些項目會在下半年面市，如在各地秋季房展亮相的新盤。冬日的肅殺、人氣的凋零以及來年春季新盤的涌出，使之極易被市場視為非主流項目。
　　基于市場慣性，所謂 非主流 項目如不采取 非主流 的操盤方式，斷難翻身。下面不妨以2000年北京南城著名的逆勢樓盤---戀日嘉園為例，對其整合運作做一番點評。
　　北京城傳統(tǒng)上 東富西貴，南貧北賤 ，對區(qū)域性房地產發(fā)育產生了深刻影響。北城因亞運會而人氣驟升，甚至一蹴而就為 亞北富人區(qū) 。南城雖80年代建成方莊居住區(qū)、90年代修通南二、三環(huán)，2000年修通南四環(huán)，但總體房價相形見拙， 家住南城 主題活動僅是媒體意識流，未見實質性促動。
　　戀日嘉園開盤于2000年7月1日，500萬的密集式廣告投入使之一舉成名，三流區(qū)位陰影下的靚麗住宅及環(huán)境設計令人陡生 驚艷 之感，一期700余套住宅四個月熱賣近8成，使其毫無爭議地成為繼 清芷園 之后南城的又一明星樓盤。
　　該項目的成功突破不禁令人再度審視區(qū)位與產品之間的互動關聯(lián)。事實上，南城快速干道的建成，雖盤活了該地區(qū)的路網交通，卻并未使南城陡然魅力叢生。區(qū)域經濟基礎薄弱尚可修補，觀念的頑固不化和城市重心北移的不爭事實，堪稱制約南城樓市發(fā)展的瓶頸。如此市況下，戀日嘉園的悲壯出擊顯然屬于厚積薄發(fā)，其奪人氣勢及不俗銷售業(yè)績遠非一般功力可達，項目的 硬啟動 主要源于管理主義和產品主義的完美闡述。事實證明，產品差異化理念適用于所有區(qū)域的產品競爭，合理的逆向邏輯和逆向產品則有助于消減弱勢區(qū)位和弱勢市場所帶來的開發(fā)商心理弱勢。概括起來，戀日嘉園的管理及產品逆向整合運作的精髓，主要體現(xiàn)在以下方面：
　　一、宏觀區(qū)位逆向判斷。不良區(qū)位與開發(fā)商的平庸操盤使南城樓市鏈接惡性循環(huán)，呈有樓無市格局。但該區(qū)域及其外延人群對高品質個性樓盤的潛在需求恰恰是項目決策的關鍵。弱勢市場的強勢消費力對戀日嘉園的定位構成支撐，并有助于木秀于林，品牌之花怒放，最終形成所謂的 無競爭空間 。
　　二、產品功能逆向設定。功能即產品的核心元素。北京的住宅項目因其過去不注重功能而導致今日過分強調功能。而過剩功能的無效價值只會使業(yè)主困惑。戀日嘉園因其地處房價弱勢區(qū)域，反而發(fā)憤謀求住宅功能與成本的最佳配比，其環(huán)境設計、智能化系統(tǒng)及住宅設備的選用，均精準定位于目標人群的實際需求。
　　三、住宅設計逆向定位。 創(chuàng)新風暴 等全國性住宅設計交流活動的舉辦，使各地住宅設計水平迅速提升，經典套型廣為流行。戀日嘉園卻反推百余種套型居住方案，以 繁復而多 的另類風格，使購房人欲罷不能。面對陽臺越來越大、外立面色彩越做越俗的趨勢，戀日嘉園卻推出了令面積、陽光與景觀平衡和諧的玲瓏八角形陽臺，同時以外立面線條、色彩的視覺沖擊引發(fā) 彩妝革命 ，一掃購房人心目中 城南舊事 的灰暗之感。
　　四、施工管理逆向操作。南城市政及住宅建設的加快，使這一區(qū)域的施工工地大量出現(xiàn)，施工擾民被視為正常。戀日嘉園卻投資50萬在施工現(xiàn)場安裝24小時全程監(jiān)控系統(tǒng)，對施工道路進行路面硬化處理，并在施工現(xiàn)場種植鮮花和綠草，稱之為 綠色樣板工地 。事實說明，此舉不僅激發(fā)了施工單位的工作效率，而且使企業(yè)美譽度得以強化。
　　五、營銷手段逆向理解。精明的開發(fā)商比比皆是，坦誠的開發(fā)商卻不多。戀日嘉園在與客戶交流中強調坦蕩與務實，認為購房人應有知情權，應向其真實描述有關住宅的所有細節(jié)和功能指標，以及購房人應為此付出的代價。注重人性關懷體現(xiàn)在小區(qū)規(guī)劃方面則是環(huán)境的近人性和可達性。無論是庭院樹種的林相還植被的花相，均追求家居生活氛圍的營建，從而形成益于人性的復式環(huán)藝植物群落。 　　戀日嘉園的逆式操盤涉及企業(yè)文化和項目文化的精髓，此處僅提示一二，不再贅舉。我們曾目睹太多的平庸，因而對推陳出新者備加推崇。樓市的成熟度如此，購買群體的成熟度如此，區(qū)位的天生優(yōu)劣如此，開發(fā)商的激情演繹才會令人如此激動。
解密北京戀日嘉園逆式操盤