2003年空調(diào)業(yè)渠道策略分析
廣東，歷來(lái)是空調(diào)商家必爭(zhēng)之地，這里的空調(diào)銷(xiāo)量占全國(guó)的1/5，空調(diào)制造三大巨頭有兩家在此。但是，廣東人理性消費(fèi)的程度，空調(diào)消費(fèi)的分散程度，商家服務(wù)門(mén)檻的高度，在全國(guó)也是少有。三年前在北京、上海、天津等地已發(fā)生的渠道“洗牌風(fēng)暴”，今年將會(huì)在廣州、深圳等地上演。有業(yè)內(nèi)人士指出，廣州空調(diào)零售店的數(shù)量，已從去年的300多家減少到200多家，今年極有可能再減少到100多家。總之，資金、品牌弱小的“街鋪”將被淘汰。

1.網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張：新圈地運(yùn)動(dòng)

加快網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，是國(guó)美、蘇寧、東澤們今年的主旋律。因此，除了一級(jí)市場(chǎng)，它們還會(huì)在二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，商家的“圈地運(yùn)動(dòng)”已從廣州、深圳蔓延至東莞、番禺、順德、中山等地。

A、從廣州、深圳向周邊進(jìn)軍

廣州、深圳國(guó)美電器有限公司總經(jīng)理王俊洲透露，國(guó)美目前在廣東已有5家店，近期廣州將再開(kāi)兩家店，包括天河店。“五一”前，國(guó)美在廣州、深圳將各形成4家分店。同時(shí)，積極開(kāi)拓廣州周邊市場(chǎng)，下一步要去佛山、東莞、惠州，再下來(lái)就是珠海、中山，甚至虎門(mén)、小欖、番禺等鎮(zhèn)，形成廣東完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。今年年底前，在廣東省形成15家店的規(guī)模。

蘇寧電器連鎖集團(tuán)股份有限公司華南地區(qū)管理中心常務(wù)副總監(jiān)周曉章則表示，2004年6月前，形成廣州8家、深圳3家店的規(guī)模，若條件成熟，還計(jì)劃在東莞、珠海、佛山、中山各開(kāi)1家。屆時(shí)，蘇寧在廣東的分店數(shù)量將增到15家，店面面積將約達(dá)28000平方米。“最重要的是，先把廣州的3個(gè)店在今年5月底前開(kāi)出來(lái)，區(qū)莊店和人民北店本月中旬將正式開(kāi)張。”

B、扎堆肉搏，形成均衡之勢(shì)

“華南虎”東澤電器亦蓄勢(shì)待發(fā)。東澤電器副總經(jīng)理余懷軍說(shuō)，在“大本營(yíng)”廣州，東澤目前已有6家店，今年將開(kāi)到10家店，遍布廣州十個(gè)區(qū)。下一步向珠三角拓展，首選東莞、深圳，今年內(nèi)一定會(huì)開(kāi)店。“我還有一個(gè)想法，沿著廣深高速線，花都、廣州、番禺、東莞、深圳，形成區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)中心，一可節(jié)省運(yùn)輸成本，二可方便顧客。”余并且表示，在某個(gè)區(qū)域開(kāi)店，無(wú)論國(guó)美、蘇寧，還是東澤，一般都喜歡扎堆競(jìng)爭(zhēng)，形成均衡之勢(shì)。如，蘇寧即將開(kāi)張的前進(jìn)路分店，與國(guó)美分店近在咫尺，與松廈、東澤也很近。

本地空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店的代表松廈冷氣也不甘示弱。松廈冷氣有限公司總經(jīng)理唐以揚(yáng)說(shuō)，松廈今年在廣州的空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量，可達(dá)到15-20家，兩三年內(nèi)在廣州做到40多家店，以保持在廣州空調(diào)銷(xiāo)售面積總和最大的地位。而且，松廈會(huì)采勸緊貼國(guó)美”的開(kāi)店策略，可謂“貼身肉搏”。

C、小零售商可能被收編

繼國(guó)美后，蘇寧、東澤等今年都將涉足深圳，因此，深圳本地最大的家電零售商順電，將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。雖然順電一向較為低調(diào)，但是，在去年底的順德家電博覽會(huì)上，深圳順電股份有限公司董事長(zhǎng)費(fèi)國(guó)強(qiáng)已發(fā)出信號(hào)——歡迎零售商前來(lái)，合資、加盟或被順電收購(gòu)；希望與珠三角、上海地產(chǎn)商合作，共同發(fā)展針對(duì)高檔消費(fèi)者的家電零售店——順電“以攻為守”的想法，可見(jiàn)一斑。

據(jù)悉，珠三角外圍城市的租金、廣告、裝修、人工成本，至少比廣州、深圳低10%。因此，當(dāng)幾大電器商在穗、深扎穩(wěn)根之后，一嘲新圈地運(yùn)動(dòng)”會(huì)在珠三角以更快的速度蔓延。

2.渠道洗牌：山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓

廣東空調(diào)流通目前仍然分散，可到了5月以后，當(dāng)國(guó)美分店開(kāi)到8家，東澤分店開(kāi)到7家，蘇寧分店開(kāi)到3家……隨著大賣(mài)場(chǎng)以及大型超市的擴(kuò)張，以廣州、深圳為中心的廣東空調(diào)市場(chǎng)，今夏必將有一番好戲，空調(diào)流通業(yè)的洗牌已是“山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓”。

A、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可避免

有業(yè)內(nèi)人士形象地比喻說(shuō)，今年將是空調(diào)價(jià)格“跳水”之年，廠家在跳，商家也在跳，但“水池”的池底卻越來(lái)越高——壓縮機(jī)、鋼材等原材料漲價(jià)很快，二三線空調(diào)品牌的價(jià)格已基本到底，因此，一些體質(zhì)弱的商家會(huì)因“價(jià)格跳水”而死。王俊洲認(rèn)為，今年空調(diào)價(jià)格下調(diào)，一種是廠家競(jìng)爭(zhēng)造成，另一種是商家競(jìng)爭(zhēng)造成，兩種情況都有可能，“同類(lèi)型的空調(diào)，今年旺季比去年旺季每臺(tái)低300—500元沒(méi)問(wèn)題。”剛到廣州上任一星期的周曉章也說(shuō)，若有人想打價(jià)格戰(zhàn)，蘇寧會(huì)奉陪到底。

B、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日漸升級(jí)

據(jù)了解，幾大賣(mài)場(chǎng)在空調(diào)商品、廠家給予的銷(xiāo)售政策上，雖有一定的差異，但價(jià)格差距不會(huì)太大，而且空調(diào)是“一半產(chǎn)品、一半服務(wù)”的商品，服務(wù)將是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，尤其在四、五、六月份的旺季。東澤電器總經(jīng)理吳裕慶介紹說(shuō)，東澤今年的服務(wù)，實(shí)行部分空調(diào)型號(hào)“即買(mǎi)、即送、即裝”，并且舉行“3.8”、“3.15”空調(diào)咨詢?nèi)?，介紹產(chǎn)品知識(shí)。周曉章也表示，“蘇寧的服務(wù)也不會(huì)輸”，分店新張期間，買(mǎi)空調(diào)即時(shí)配送、安裝，還會(huì)從全國(guó)調(diào)集一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工前來(lái)幫忙。

面對(duì)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店松廈更加著力打造它的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。唐以揚(yáng)表示，松廈已經(jīng)將空調(diào)服務(wù)的門(mén)檻做高，“配送、安裝都是自己做、不外包”，還提供“30天內(nèi)無(wú)因退換、兩小時(shí)內(nèi)送裝到戶”等12項(xiàng)王牌服務(wù)，“服務(wù)是松廈生存的根本所在”。

C、提升管理、增加效益

無(wú)論價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底還是經(jīng)營(yíng)模式、管理水平的競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在買(mǎi)方市嘗微利時(shí)代的背景下，空調(diào)零售商已到“向管理要效益”的時(shí)候了。據(jù)記者了解，現(xiàn)在國(guó)美、蘇寧、東澤、順電、松廈等，都已經(jīng)使用了ERP系統(tǒng)。因?yàn)檎l(shuí)能將管理成本降低，誰(shuí)就能相對(duì)增大盈利空間；誰(shuí)能保證空調(diào)配送、安裝的速度與質(zhì)量，誰(shuí)就能贏得消費(fèi)者的芳心。人才儲(chǔ)備的比拼，也在悄悄進(jìn)行。如，東澤新招了不少大學(xué)生，每開(kāi)新店都培訓(xùn)幾個(gè)后備店長(zhǎng)；廣州原恒豐的一位老總，已被“挖角”到廣州國(guó)美當(dāng)采購(gòu)總監(jiān)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的快慢，并非成敗的關(guān)鍵，關(guān)鍵是管理過(guò)硬，否則不是誰(shuí)快誰(shuí)贏，而是誰(shuí)快誰(shuí)死。

D、渠道“洗牌風(fēng)暴”在即

由上觀之，3年前在北京、上海、天津等地已發(fā)生的渠道“洗牌風(fēng)暴”，今年將在廣州、深圳等地上演。有業(yè)內(nèi)人士指出，廣州空調(diào)零售店的數(shù)量，已從去年的300多家減少到200多家，今年極有可能再減少到100多家?？傊Y金、品牌弱小的“街鋪”將被淘汰。隨著大型專(zhuān)業(yè)零售電器賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，其它業(yè)態(tài)也在加速轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)形勢(shì)。如廣東著名的電器批發(fā)商“番禺沙園”，正在番禺加緊建設(shè)其零售店，還在申報(bào)一個(gè)物流項(xiàng)目，欲向零售業(yè)擴(kuò)張。又如，“廣州百貨”也開(kāi)設(shè)了獨(dú)立的家電賣(mài)場(chǎng)等等。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，大型有實(shí)力的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，在空調(diào)銷(xiāo)售中“唱主角”將成趨勢(shì)。

渠道洗牌的贏家將會(huì)有兩類(lèi):

一是大賣(mài)場(chǎng)，它們靠實(shí)惠價(jià)格吸引消費(fèi)者；

二是專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，它們以服務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)。

據(jù)悉，目前外省一級(jí)城市的空調(diào)銷(xiāo)售，60%已集中在大賣(mài)場(chǎng)，40%在空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店。在歐、美、日的流通業(yè)，家電銷(xiāo)量70%集中在電器專(zhuān)營(yíng)店，30%在超市，百貨店只有電器形象店。目前世界知名的電器流通商，一是大型超市，如沃爾瑪；二是電器專(zhuān)營(yíng)店，如美國(guó)的bestbuy，日本的山田電器、小島電器，它們以專(zhuān)業(yè)性、規(guī)?；牟少?gòu)優(yōu)勢(shì)，形成旺盛的生命力。

3.渠道整合：加速空調(diào)業(yè)洗牌

由于空調(diào)業(yè)今年洗牌進(jìn)程加快，一些品牌可能會(huì)半途倒下，甚至有人預(yù)測(cè)80%的空調(diào)企業(yè)都會(huì)從此退出。因此，空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商在2003年，將面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

A、不要踩了地雷

目前中國(guó)空調(diào)的產(chǎn)能布局不合理，全國(guó)還存在著幾百家供應(yīng)商。國(guó)內(nèi)彩電業(yè)經(jīng)過(guò)三五年洗牌，如今只剩下5—6家彩電大廠，所以說(shuō)，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看，今年空調(diào)洗牌已是必然。“今年國(guó)美非常謹(jǐn)慎地選擇合作品牌，因?yàn)椴坏唇衲?，還要看3年以后。”據(jù)王俊洲透露，國(guó)美今年在全國(guó)只選了八九家空調(diào)廠，各區(qū)分店再選了三五家區(qū)域空調(diào)廠，一共才經(jīng)銷(xiāo)10—15只空調(diào)品牌。松廈冷氣今年經(jīng)營(yíng)的品牌也已經(jīng)從去年的30多個(gè)，減少到20多個(gè)。唐以揚(yáng)說(shuō)，“一旦看到廠家在資金鏈、人事上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就要小心，避免踩到地雷。”

B、抬高進(jìn)入門(mén)檻

由此，今年廠家對(duì)商家的渠道爭(zhēng)奪也激烈了很多。一位三線空調(diào)品牌的營(yíng)銷(xiāo)老總，日前就曾說(shuō)，寧愿少做一些廣告，也要集中資源，保證進(jìn)入主流渠道，“順著它的推力走”。

據(jù)了解，為了避免因廠家倒閉、全盤(pán)負(fù)責(zé)空調(diào)售后維修的情況發(fā)生，今年?yáng)|澤電器開(kāi)始向空調(diào)廠家收勸質(zhì)量保證金”，成立基金，以便應(yīng)付日后出現(xiàn)類(lèi)似的售后服務(wù)問(wèn)題。這種做法，固然有助于“后向整合資源”，但無(wú)形中也抬高了廠家進(jìn)入主流渠道的門(mén)檻。據(jù)悉，今年?yáng)|澤也只做了25只空調(diào)牌子，比去年少。

C、渠道與行業(yè)洗牌互動(dòng)

主流渠道門(mén)檻抬高，對(duì)原本就背負(fù)競(jìng)爭(zhēng)激烈、原材料漲價(jià)“兩座大山”的小空調(diào)廠來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是雪上加霜。而隨著大賣(mài)場(chǎng)在空調(diào)銷(xiāo)售中的比重日漸提高，小空調(diào)廠已被逐步排擠到空調(diào)市場(chǎng)的邊緣。與此同時(shí)，廠家也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樾×闶凵桃坏┑归]，廠家的鋪貨就會(huì)血本無(wú)歸。“大商家會(huì)找大廠，供應(yīng)可靠的空調(diào)；大廠家為增加市場(chǎng)份額，也會(huì)找大商家。強(qiáng)強(qiáng)合作是趨勢(shì)。”蘇寧的周曉章如此看待未來(lái)空調(diào)流通的發(fā)展形勢(shì)。王俊洲則斷言，“兩三年內(nèi)，渠道可能只剩下兩三家，廠家只剩下10家，其它的商家、廠家成為區(qū)域供應(yīng)商，作為補(bǔ)充。”因此，空調(diào)業(yè)洗牌與渠道的洗牌，仿如兩個(gè)咬合的齒輪，相互推動(dòng)，相互加速——也就是說(shuō)，今年，空調(diào)行業(yè)洗牌將加速渠道的洗牌，渠道的洗牌也將加速空調(diào)行業(yè)洗牌。

空調(diào)售價(jià)誰(shuí)說(shuō)了算？

商家VS廠家

吳裕慶：商家不一定有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。如彩電，現(xiàn)在在廣東設(shè)分公司的中外彩電企業(yè)只有20家，不做他們，做誰(shuí)？事實(shí)上，目前，幾家大彩電企業(yè)之間，也已經(jīng)有了默契。

王俊洲：廠家與商家雙贏的前提是消費(fèi)者滿意，因此，空調(diào)價(jià)格，市場(chǎng)說(shuō)了算。

包銷(xiāo)訂制 趨勢(shì)VS陷阱

王俊洲：包銷(xiāo)訂制的空調(diào)，在國(guó)美空調(diào)銷(xiāo)量中已占三成。主要由商家提出外觀、功能、品種的要求，由廠家核選成本。它的核心是，商家借助渠道優(yōu)勢(shì)，壟斷上游優(yōu)質(zhì)資源，拿到更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，則可以縮短供應(yīng)鏈，縮小營(yíng)銷(xiāo)成本，實(shí)現(xiàn)扁平化銷(xiāo)售。

唐以揚(yáng)：訂制也有風(fēng)險(xiǎn)，一是能不能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷(xiāo)量，二是在價(jià)格戰(zhàn)的背景下，不知道原先定價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，能保持多久

空調(diào)消費(fèi)調(diào)研報(bào)告

2001年4月5日-29曰，深圳市標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)研究公司在武漢、廣州、成都三地同時(shí)進(jìn)行了空調(diào)消費(fèi)公益性調(diào)查。本次調(diào)查的對(duì)象為未來(lái)兩年內(nèi)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的消費(fèi)者，樣本量設(shè)計(jì)為600個(gè)，廣州、成都和武漢三個(gè)城市的樣本量相同。本次調(diào)查抽樣方法采用根據(jù)電話號(hào)碼數(shù)據(jù)庫(kù)等距抽取樣本主要進(jìn)行消費(fèi)者認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查。 空調(diào)消費(fèi)者認(rèn)知研究 1.消費(fèi)者最關(guān)注的內(nèi)容是空調(diào)質(zhì)量 根據(jù)調(diào)查顯示，消費(fèi)者表示最關(guān)注的是空調(diào)質(zhì)量，其次是空調(diào)的服務(wù)、價(jià)格（圖1[略]）。 在我們進(jìn)行不同城市間空調(diào)消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)差異性分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然三地消費(fèi)者的選擇差異性較小，但廣州消費(fèi)者更傾向于關(guān)注服務(wù)和價(jià)格而對(duì)于質(zhì)量則相對(duì)敏感度較差（表1[略]）。 2．消費(fèi)者對(duì)空調(diào)新品的認(rèn)知度色體比較高 （1）消費(fèi)者對(duì)于綠色環(huán)?？照{(diào)認(rèn)知度較高調(diào)查顯示，近七成的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)?？照{(diào)給予了肯定的評(píng)價(jià)，不過(guò)也有一成多的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)?？照{(diào)持否定態(tài)度，有近兩成的消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保概念理解不夠（圖2[略]）。 （2）消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)的認(rèn)知度相對(duì)較低 調(diào)查顯示，有60.3％的消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)比較了解這個(gè)比例比綠色環(huán)保空調(diào)低了近9個(gè)百分點(diǎn)。有近三成的消費(fèi)者對(duì)變頻空調(diào)不了解。 （3）消費(fèi)者對(duì)靜音空調(diào)的認(rèn)知度最高調(diào)查顯示，84.1％的消費(fèi)者對(duì)靜音空調(diào)比較了解和綠色環(huán)保、變頻空調(diào)相比，這個(gè)比例都高出許多，另外廣州和武漢兩地有兩成多的消費(fèi)者認(rèn)為靜音是空調(diào)的必須要求。 （4）消費(fèi)者受影響程度 消費(fèi)者概念認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)還存在差異，調(diào)查顯示，有六成多的消費(fèi)者表示空調(diào)廠家的綠色健康、變頻、靜音等新品的宣傳推廣對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策存在不同程度影響，但也有兩成多的消費(fèi)者表示不會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。 空調(diào)價(jià)格消費(fèi)言認(rèn)知調(diào)查 1.消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)普遍持歡迎態(tài)度調(diào)查顯示，有77.6％的消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)是持非常歡迎或歡迎的態(tài)度（圖3[略]），看來(lái)空調(diào)降價(jià)已經(jīng)是深入人心。 雖然三地消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)態(tài)度的總體差異性較小，但對(duì)降價(jià)一非常歡迎”的消費(fèi)者占總體的比例在三地有差別（表3[略]）。 2.消費(fèi)者對(duì)空調(diào)降價(jià)原因認(rèn)知調(diào)查調(diào)查顯示。消費(fèi)者提及空調(diào)降價(jià)原因有許多方面，主要是增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、增加市場(chǎng)占有率、讓利促銷(xiāo)等方面的原因，可以總結(jié)為直接或間接增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。從結(jié)果來(lái)看，還有一部分消費(fèi)者認(rèn)為是“廠家清理庫(kù)存”、“降低產(chǎn)品質(zhì)量”，但總體比例相對(duì)較少說(shuō)明消費(fèi)者總體對(duì)降價(jià)有正面的判斷（圖4[略]）。看來(lái)空調(diào)廠家所擔(dān)心的降價(jià)負(fù)面影響雖然在一定程度上存在但所占比例相對(duì)較小。 3.消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)查 消費(fèi)者對(duì)自己所要購(gòu)買(mǎi)的空調(diào)類(lèi)型做出心理價(jià)位判斷，調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的心理價(jià)位集中在2000－4000元之間。 空調(diào)的功率是空調(diào)價(jià)格的決定因素之一，消費(fèi)者大多選擇功率為1匹到2匹的空調(diào)，占總體樣本比重的61.8％，另外購(gòu)買(mǎi)3匹等大切車(chē)空調(diào)的消費(fèi)者也有近一成的比重。 1匹及1匹以下的空調(diào)，消費(fèi)者可接受的心理價(jià)位比例最多的在2000～3000元，1.5匹的心理價(jià)位集中在3000～4000元，2匹及2匹以上空調(diào)的心理價(jià)位集中在5000～7000元。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查 1．消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 （1）冷暖機(jī)和單冷機(jī)各有所好是買(mǎi)單冷機(jī)還是購(gòu)買(mǎi)冷暖機(jī)，和氣候以及生活消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)系。調(diào)查顯示，有57.7％的消費(fèi)者將購(gòu)買(mǎi)冷暖機(jī)，有4O％的消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)單冷機(jī)。 （2）壁掛機(jī)仍然是市場(chǎng)主流 對(duì)于窗機(jī)、壁掛機(jī)、樞機(jī)乃至中央空調(diào)的選擇來(lái)看，消費(fèi)者最喜歡壁掛機(jī)。其次是柜機(jī)（圖6[略]）說(shuō)明了壁掛機(jī)仍然是市場(chǎng)的立沈空調(diào)產(chǎn)品。窗機(jī)作為檔次較低的空調(diào)類(lèi)型，由于其噪音以及制冷量的限制，有逐漸被市場(chǎng)淘汰的趨勢(shì)而柜機(jī)作為制冷量高的高檔空調(diào)已經(jīng)開(kāi)始逐步被市場(chǎng)接受。 相對(duì)而言，廣州消費(fèi)者比較喜歡窗機(jī)，而成都和武漢的消費(fèi)者則較喜歡柜機(jī)（表6[略]）。具體分析可以看出由于受到消費(fèi)習(xí)慣的影響，以及居住水平的限制，造成了柜機(jī)在廣州的容量小而窗機(jī)在成都和武漢不受歡迎的市場(chǎng)狀況。 2.促銷(xiāo)——想說(shuō)愛(ài)你不容易 空調(diào)促銷(xiāo)在某種程度上可以增加銷(xiāo)售量。僅促銷(xiāo)不是最主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。調(diào)查顯示，有五成多的消費(fèi)者選擇不一定或者不會(huì)在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，說(shuō)明了大部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)時(shí)不會(huì)刻意選擇在促銷(xiāo)期間（圖7[略]）。 比較而言，廣州的消費(fèi)者更接受在促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)空調(diào)成都和武漢的消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)空調(diào)的抵觸大一些。具體分析可以看出，由于廣州的市場(chǎng)規(guī)模大和市場(chǎng)意識(shí)較強(qiáng)消費(fèi)者也相對(duì)習(xí)慣市場(chǎng)促銷(xiāo)手段，所以相對(duì)較多的人會(huì)選擇促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。 3.家電連鎖商場(chǎng)和大型電器商場(chǎng)是主戰(zhàn)場(chǎng) 調(diào)查顯示，有46.9％的消費(fèi)者會(huì)考慮在大型電器商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。其次有近四成的消費(fèi)者選擇在大型綜合性商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。值得注意的是有27.2％的消費(fèi)者考慮在家電連鎖商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，說(shuō)明家電連鎖商場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始為消費(fèi)者接受（圖8[略]）。 4.報(bào)紙刊物、電視等仍然是信息傳播的主渠道 調(diào)查顯示。有58.6％的被訪者表示空調(diào)信息的來(lái)源是報(bào)紙刊物，有47.1％的消費(fèi)者由電視中得知、另外還有賣(mài)場(chǎng)和朋友同事介紹等（圖9[略]）。 這說(shuō)明報(bào)刊和電視仍然是影響消費(fèi)者的主導(dǎo)因素，口碑傳播也起著一定的作用。 空調(diào)作為消費(fèi)品。會(huì)更大程度上借助報(bào)刊、電視等媒體實(shí)現(xiàn)非盈利性組織、廠家和消費(fèi)者之間的溝通。廠家通過(guò)這些媒體主要以廣告和軟性新聞的形式向消費(fèi)者傳達(dá)信息，但信息傳遞會(huì)出現(xiàn)失真或具有傾向性。所以在許多情況下，消費(fèi)者更相信口碑傳播。廠家如何使得 自己的投資收益率更高，消費(fèi)者認(rèn)同感更強(qiáng)，這需要和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究公司合作，進(jìn)行廣告的前期測(cè)試、后期評(píng)估及跟蹤調(diào)研。 引申 空調(diào)廠家概念宣傳和新品推廣需要注意的問(wèn)
2003年空調(diào)業(yè)渠道策略分析