鮑英凱老師的內訓課程
講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質2．成功高手的三個要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角第二講談判的準備階段(一)1．商務談判的基本原則2．商務談判的主要內容3．如何確定談判的目標4．怎樣評估談判對手5．如何收集競爭對手的情報第三講談判的準備階段（二）1．談判對象，時空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營造良好的談判氛圍第四講談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個方面5．開場呈述6．談判者應考慮的因素：第五講談判的價格階段1．誰先報價2．如何處理3．怎樣報價
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章、成功的職場人士須知 1、成功的標準如何定義 2、如何才能獲得你期望中的成功 3、能力，行為及習慣之間的關系 4、你的習慣有哪些習慣與個人性格形成的關系5、你的能力符合企業(yè)的要求嗎？你的個性適合當前的崗位嗎？第二章、素質一積極主動 1.成功人士的必備素質的基礎就是積極主動 2.人類成功的“四大潛能” 3.如何對外界刺激采取積極的回應 4.案例討論：銷售精英的特點 5.思考問題：消極被動的心態(tài)是如何產生的 6.如何讓你的同事對你印象深刻？我想做與我能做 7.案例分析：他為什么能如此幸運，步步高升？ 8.讓自己變成大海當中的一滴水，不要因為你的進步而與同事產生距離9.案例
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引子：（案例分析）為什么進行目標管理？部分：目標管理及其特點·制定目標是管理者的基本職責·目標管理的定義·目標管理的基本思想o設定目標o制定計劃o進展總結o績效評估·目標管理的好處·目標管理的工作流程第二部分：目標設定與分解·確定目標的SMART原則·設定目標OPTS工具分析·目標分解o目標從何而來？o如何清晰地定義一個目標？o目標如何分解o案例目標分解o目標分解的注意事項o案例員工目標設定表，目標管理卡·課堂練習o目標設定練習o目標分解練習·目標與溝通o如何布置與接受任務？第三部分：制定計劃·什么是計劃o計劃=目標 行動措施·制定工作計劃的主要內容·制定計劃必須回答的三個問題·我們想要的目標
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首先，思考一些基本的問題1.我們賣的是什么 行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2.賣給誰客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里3.他們有什么特點4.他們大都在什么地方賣5.我們產品（用戶）誰賣（買）—渠道主導市場還是品牌引導消費6.他們?yōu)槭裁磿u我們的產品7.他們?yōu)槭裁磿u別人的產品單元：邁向成功經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一．渠道設計的原則與要素#61548;外部環(huán)境：內部的優(yōu)勢與劣勢#61548;渠道管理的四項原則#61548;渠道建設的6大目標二．經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對經(jīng)銷商的期望理想的經(jīng)銷商應該是選擇經(jīng)銷商的標準是渠道建設中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡比
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部分：營銷策略頭腦風暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用：1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場（產品），發(fā)展中市場（產品），如何培育4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產品推廣案例二、思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務當前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報如何提供3、資訊、信息與情報如
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單元：建立高績效的銷售團隊1、為何要建設團隊：·對集體的幫助·對部門的幫助·對個人的幫助2、什么是高效團隊：·團隊的特征自主性思考性合作性·團隊的培養(yǎng)3、如何建立高效團隊：·激勵·領導力·有效授權·執(zhí)行力4、團隊建設中應注意的問題n激勵迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游建設高效團隊總結：第二單元：營銷策略1、銷售渠道的形式與特點：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費品的營銷比較l不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度l經(jīng)銷商和代理商的異同點2、渠道設計的原則與要素l外部環(huán)境l內部的優(yōu)勢與劣勢l渠道管理的四項原則l渠道建設的