營銷策略的制定與執(zhí)行課程時(shí)間：2天課程價(jià)值：競爭越來越激烈、顧客對產(chǎn)品服務(wù)的要求越來越高、新業(yè)務(wù)增長不足、老業(yè)務(wù)遭受擠壓…企業(yè)經(jīng)營者正感受著持續(xù)的成長和生存的壓力。如何選擇適合自身的營銷戰(zhàn)略突破困境？如何創(chuàng)建以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系？如何提升競爭力，以弱勝強(qiáng)？營銷取勝的關(guān)鍵是通過考察企業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)境、制訂戰(zhàn)略決策，最終使顧客獲得的價(jià)值最大化。因此從事企業(yè)經(jīng)營的管理人員，都應(yīng)該掌握制定營銷戰(zhàn)略的框架和方法。本課程結(jié)合實(shí)際案例分享實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)闡述了營銷戰(zhàn)略制定的內(nèi)容，流程與方法。為有效制定營銷戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)并提供了系統(tǒng)的參照。課程目標(biāo)：一、理解營銷取勝的關(guān)鍵因素；二、加深對競爭環(huán)境和本企業(yè)自身特

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　　方案式銷售技巧課程大綱：　　★大宗銷售和小額銷售的區(qū)別　　銷售員和銷售顧問的不同策略　　銷售顧問的三項(xiàng)職能　　大宗銷售的特點(diǎn)　　方案式銷售的適用條件　　★采購決策的程序　　采購決策的四階段　　采購決策各階段客戶的特點(diǎn)　　★顧問式接洽技能　　引導(dǎo)需求的三個(gè)對策　　方案式銷售的問題類型　　★關(guān)鍵決策者的作用　　銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)　　方案對客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值　　四種關(guān)鍵決策者　　★實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效　　介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”　　方案對客戶組織的整體好處　　★滿足客戶的個(gè)人利益　　個(gè)人利益的組成　　個(gè)人利益與組織成效的不同...

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一、成功組織的關(guān)鍵要素與改進(jìn)工具 Oslash; 銷售組織是公司資源，合理利用了嗎？ Oslash; HPOSM高效成功組織的模型 Oslash; 組織三要素：戰(zhàn)略 組織 運(yùn)營 Oslash; 領(lǐng)導(dǎo)智謀：把握企業(yè)成功基本元素和找尋利益共同點(diǎn) Oslash; 組織診斷和改進(jìn)工具：需要什么變革 怎樣變革 二、高效銷售組織的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) Oslash; 明確公司價(jià)值定位/確定增值：為什么你要求的銷售員做不到？ Oslash; 行為分析/銷售流程改進(jìn)/如何定出可行的銷售目標(biāo)？ Oslash; 銷售管道管理與銷售漏斗的關(guān)系？/市場開發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素 Oslash; 如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售經(jīng)理/配備符合市場而不

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模塊一：團(tuán)隊(duì)組建的步驟和問題 　　　1．怎樣善用銷售團(tuán)隊(duì)資源？　　#61607; 人海戰(zhàn)術(shù)、渠道和直銷如何選擇　　#61607; 在組建團(tuán)隊(duì)前如何考慮市場細(xì)分　　#61607; 你希望的銷售員能做到嗎？　　#61607; 如何發(fā)現(xiàn)渠道是否適當(dāng)？　　2．怎樣分析客戶采購的過程？　　3．銷售流程有必要嗎又是怎么制定的？　　4．如何定出可行的銷售目標(biāo)？　　5．什么是銷售管道管理？與漏斗管理的　　關(guān)系如何？為什么它的作用強(qiáng)大？　　6．執(zhí)行好客戶開發(fā)計(jì)劃的關(guān)鍵要素　　7．何時(shí)與如何考慮銷售經(jīng)理的配備　　8．如何配備恰當(dāng)?shù)匿N售員　　9．招聘、報(bào)酬、獎(jiǎng)勵(lì)和支持的分配經(jīng)驗(yàn)?zāi)K二：銷售經(jīng)理必備的技能 　　1.

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一、MD的構(gòu)建與操作流程 到商品計(jì)劃測定為止的流程到店頭展開的流程二、營銷戰(zhàn)略和MD 戰(zhàn)略體系的思考方法服裝新業(yè)態(tài)例子三、市場調(diào)查手法 大環(huán)境分析趨勢分析競爭品牌分析潛在顧客分析現(xiàn)存顧客分析四、數(shù)值計(jì)劃的策定手法 計(jì)劃測定不要的計(jì)數(shù)計(jì)劃測定的公式五、季節(jié)概念測定手法 季節(jié)概念測定需提前準(zhǔn)備哪些季節(jié)測定的必要知識(shí)概念工作手法六、MD運(yùn)營手法 MD中心團(tuán)隊(duì)做成MD日程表做成七、總結(jié) 2天內(nèi)容的復(fù)習(xí)質(zhì)疑應(yīng)答...

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交易型和關(guān)系型策略　　重點(diǎn)客戶管理的三要素　　交易式和關(guān)系式銷售　　客戶經(jīng)理的角色　　★ 剖析顧客本質(zhì)的五種方法　　剖析顧客本質(zhì)的五種方法　　四種個(gè)性類型　　關(guān)注和期待變化　　★ 銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)　　顧問式銷售的職能　　參與問題解決的要素　　建立信任的方法　　★ 重點(diǎn)客戶開發(fā)四階段　　開發(fā)重點(diǎn)客戶的四個(gè)階段　　客戶維護(hù)　　客戶經(jīng)理需要搜集的信息　　客戶關(guān)系評估提問　　★ 信息的利用　　客戶機(jī)會(huì)評估　　★ 三大重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略　　實(shí)施方案銷售　　建立長期顧客關(guān)系　　高層次拜訪　　銷售技巧與客戶管理的技能對比...

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