張長江老師的內訓課程
6、營銷財務計劃與風險控制7、工作結構分解與甘特圖8、計劃實施的監(jiān)控與修正9、戰(zhàn)略執(zhí)行的風險評估與控制1、營銷組織設計的八個原則2、崗位職能分解3、不同銷售模式的薪酬策略4、績效管理與過程管控5、基于KPI的關鍵業(yè)績指標分解9、工業(yè)品的事件營銷10、網絡營銷與口碑營銷11、微信營銷12、展會營銷13、產品展示與演示技巧14、營銷推廣的費用預算【案例】中集事件營銷案例第九單元營銷組合決策之渠道策略主要議題：如何設計渠道的結構，如何決定渠道的層次，如何設計渠道價值鏈，如何制定渠道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵和考核代理商1、渠道結構設計：寬度、廣度與深度2、重塑渠道價值鏈3、渠道政策制定的五個原
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講 定義項目銷售 主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢項目銷售是否有規(guī)律可循？ 項目與項目銷售的定義 項目銷售與大客戶銷售的區(qū)別 項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？ 實戰(zhàn)案例：一個失敗的項目分析 項目失敗的三種常見原因 客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立 第二講 項目銷售里程碑1：項目信息 主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區(qū)域市場內建立自己的項目信息網絡？ 項目信息的定義 項目信息與訂單之間的關系 尋找項目信息的結網法
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【課程大綱】 一講 B 營銷的互聯網思維 互聯網時代對傳統(tǒng)B 企業(yè)的挑戰(zhàn) 知識經濟時代的市場環(huán)境特征 金融資本推動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè) 小米與格力的世紀賭局 西門子數字化工廠的秘密 制造型企業(yè)的互聯網“ ”戰(zhàn)略，“ ”什么？ 互聯網“ ”營銷：技術驅動型的營銷管理 互聯網“ ”產品：設備智能進化論 互聯網“ ”服務：羅羅公司的監(jiān)控中心 互聯網時代的四大生存法則： 流量思維、平臺思維、社交思維、大數據思維 未來所有企業(yè)都將互聯網化 第二講 流量思維與全網營銷 互聯網技術發(fā)展的三個階段 社會化媒體與全網營銷的概念 內容即廣告內容的制作與傳播 案例：羅輯思維百萬粉絲是怎樣煉成的？ 微信公眾號與微博在傳播方面的作
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講 人際關系的基本概念 主要議題：什么是關系？關系的四種類型，人際關系對人生命運的影響 人際關系的基本定義 人際關系的四個層次： 血緣關系、感情關系、利益關系、一般關系 有沒有可能從一般關系直接到里層關系？ 案例：漢高祖聯姻 案例：一個窮銷售人員的秘訣 智商與情商的關系 案例：情商智商矩陣 人際關系可以傳承嗎？ 比爾蓋茨和巴菲特的故事 克林頓成功的秘訣 互動：測測你的情商 第二講 人際關系建立與發(fā)展 主要議題：人際關系發(fā)展的目標和四大原則，人際關系發(fā)展的一般路徑，人際關系發(fā)展的實戰(zhàn)技能?！ ∪穗H關系發(fā)展的四個目標 胡雪巖成功的故事 人際關系建立的四個大原則
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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應對僵局和死胡同第六單元大客戶關系維護主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如何不斷提升我們在客戶內部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關系從交易關系發(fā)展到戰(zhàn)略關系。1、【工具】客戶關系發(fā)展的五個階段理論2、各個階段我方與客戶關系的表現3、【工具】年度客戶關系檢視的工具4、大客戶分等級管理客戶生命周期價值5、大客戶
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第七單元渠道的優(yōu)化與評估1、打造共贏平臺，建立伙伴關系2、渠道商年度考評工具：能力意愿矩陣3、【案例】聯想的渠道員工激勵計劃4、【案例】被應收款壓住的渠道還要合作嗎？5、如何淘汰不合格渠道商2、渠道日常運營管理的兩大原則3、渠道商拜訪六步走4、客戶溝通與庫存檢查5、提供庫存管理的建議6、到底要不要壓庫？7、明確壓庫的目的8、下線拜訪與終端協銷9、如何實施客戶培訓10、形成銷售報告第六單元渠道沖突處理1、水平沖突與縱向沖突2、良性沖突與惡性沖突3、渠道沖突與渠道效率4、渠道沖突分析矩陣5、分析竄貨的影響6、不同產品生命周期中的竄貨7、一體化竄貨解決方案8、客戶報備制的優(yōu)缺點9、如何有效判別客戶歸