[課程大綱]一、認知經理角色，實現(xiàn)角色轉變從案例看經理：管理者是什么？深入認識經理的職責：中層經理在公司承上啟下的中堅作用從案例看優(yōu)秀管理者的基本素質如何正確處理哥們、同事、老板的關系？如何實現(xiàn)角色轉變，成為優(yōu)秀的管理者態(tài)度決定一切；掌握方法，提高能力，反復實踐，走向成功優(yōu)秀經理的三大能力及其訓練二、管理者的領導力概述管理與領導領導形象與領導的有效性領導能力與領導風格測試權變領導，形成自己的領導風格三、有效決策決策的五大要領避免“反射性”決策掌握做出有效決策的七個規(guī)則決策實施的步驟日常決策制度來執(zhí)行四、有效授權如何完成工作什么是授權為什么要授權為什么不授權哪些工作可以授權有效授權的技巧五、目標

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培訓大綱：一、通信營業(yè)廳經理角色認知1、營業(yè)廳在電信市場中的位置2、營業(yè)廳的特點3、營業(yè)廳經理的角色1、營業(yè)廳經理要了解的管理知識2、營業(yè)廳經理能力素質模型二、通信營業(yè)廳團隊建設與管理1、什么是團隊2、團隊精神的本質3、團隊成員角色定位4、營業(yè)廳團隊建設5、營業(yè)廳經理如何培養(yǎng)精英下屬Oslash;營業(yè)廳經理對部下培養(yǎng)的認知Oslash;營業(yè)廳經理要有育人之心Oslash;培養(yǎng)下屬的三種途徑Oslash;工作教導的時機Oslash;有效教導下屬——四階段法Oslash;有效教導下屬步驟Oslash;掌握培育的要點6、營業(yè)廳經理如何對團隊成員績效考核Oslash;認識績效考核Oslash;績效評估

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一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結構圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stakeholder分析人的行為處事風格項目審定五、大客戶銷售關鍵步驟和流程目標客戶客情分析初定銷售目標客戶需求分析關鍵人物分析競爭態(tài)勢分析修訂銷售目標制定銷售策略制定行動計劃六、大客戶銷售技巧問問題的技巧問問題的種類聆聽的技巧重新確認SPIN提問法七、大

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培訓大綱：前言：通信運營商營業(yè)廳從被動等待到主動接觸營銷一、通信營業(yè)廳營業(yè)員的崗位職責和角色認知1、營業(yè)廳營業(yè)人員的崗位職責2、營業(yè)廳營業(yè)人員工作的核心業(yè)務作用3、營業(yè)廳營業(yè)人員的角色定位4、營業(yè)廳營業(yè)人員的職業(yè)化心態(tài)5、營業(yè)廳營業(yè)人員的禮儀規(guī)范6、營業(yè)廳營業(yè)人員的基本素養(yǎng)和技能二、通信營業(yè)廳接觸式營銷1、銷售是什么2、接觸式營銷3、接觸的目的和意義4、克服銷售心理障礙的技巧5、接觸前的準備6、客戶識別技巧7、營銷服務過程的13個接觸點及客戶核心需求sup2;客戶接觸點1—尋找sup2;客戶接觸點2—到達sup2;客戶接觸點3—徘徊sup2;客戶接觸點4—咨詢sup2;客戶接觸點5—體驗sup

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培訓大綱：一、通信行業(yè)全業(yè)務營銷是大勢所趨1、運營商全業(yè)務營銷的7個必然趨勢2、通信用戶在全業(yè)務營銷下的5個好處3、通信營銷人員在全業(yè)務營銷下的3個好處二、通信行業(yè)全業(yè)務營銷下的市場細分1、用戶需求演變與分析2、不同合作狀態(tài)用戶的營銷思路3、不同需求狀態(tài)用戶的營銷思路三、通信行業(yè)全業(yè)務營銷七步曲1、銷售準備sup2;自身準備sup2;營業(yè)廳環(huán)境準備2、接近客戶sup2;營業(yè)廳接近客戶的時機sup2;良好的印象sup2;合宜的肢體動作sup2;開場白的五個要素sup2;好的開場白效果sup2;容易引發(fā)興趣的開場白sup2;實務演練：開場話術設計與演練3、挖掘需求sup2;有需求才會有動機sup2

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培訓大綱：一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢與運營商對比分析1、全業(yè)務運營的市場整體分析2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應對策略3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化5、三大運營商市場形勢SWOT分析6、新競爭格局下的各運營商策略分析sup2;新電信的正面進攻策略分析sup2;新聯(lián)通的迂回進攻策略分析sup2;新移動的防守反擊策略分析二、通信行業(yè)集團客戶經理營銷基礎1、集團客戶的價值2、銷售觀念的變化3、集團客戶購買流程4、集團客戶經理的主要職責5、集團客戶經理的基本素養(yǎng)6、集團客戶銷售六步流程sup2;售前計劃和準備sup2;接近客戶建立信任sup2;溝通探尋

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