講頭狼—華為之魂1、任正非就是華為，華為就是任正非2、頭狼特質(zhì)2.1 目光遠大2.2 意志堅定2.3 胸懷寬廣2.4 恩威并施2.5 以身作則討論：任正非的特質(zhì)對華為的影響 第二講狼性法則—華為之道1、華為成功的四大戰(zhàn)略1.1 市場主導(dǎo)戰(zhàn)略1.2 核心技術(shù)戰(zhàn)略1.3 全員持股戰(zhàn)略1.4 國際化戰(zhàn)略2、華為崛起的十大秘訣2.1 客戶導(dǎo)向—客戶的要求就是命令2.2 市場為王—農(nóng)村包圍城市與中心開花2.3 戰(zhàn)略聯(lián)盟—打造統(tǒng)一戰(zhàn)線2.4 鐵血競爭—狼狽精神與趕盡殺絕2.5 技術(shù)領(lǐng)先打造核心技術(shù)競爭力2.6 打造人才高地恩威并重，賞罰分明；才散人聚；鯰魚效應(yīng) 2.7 狼性團隊精神“勝則舉杯相慶，敗則拼死

 郭楚凡查看詳情

一、建立和評估銷售機會1．分析客戶所處的宏觀環(huán)境2．了解客戶的行業(yè)動態(tài)3．研判客戶的優(yōu)勢劣勢和機會威脅4．對客戶的需求進行量化評估5．對我方能力滿足度量化分析6．對銷售機會做出戰(zhàn)略判斷二、明確我方的銷售位置1.建立銷售管控溫度計2.分析采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）3.針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）4.分析客戶的決策過程5.建立銷售里程碑6.演練：銷售位置分析三、分析和識別關(guān)鍵人1.進行解決方案銷售的梅花分布2.分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力3.查—參透四類性格機理 軟化強勢的“曹操”；激

 郭楚凡查看詳情

課程內(nèi)容前言/破冰ncase1：寶潔廣告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消費行為學基本原理與概念ncase4：李悅購買手機的心理過程1.心理行為分析工具圖2.消費者感知與認知3.消費者的行為4.消費者環(huán)境5.營銷戰(zhàn)略與消費者6.消費行為總圖ncase5：不同消費者購買相同手機的心理過程7.消費者行為與營銷8.行為研究的目的與內(nèi)容9.行為學的營銷應(yīng)用10.營銷的行為學過程練習2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習3：健力士黑啤案例分析二、消費行為學與營銷實踐1.品牌與定位2.消費者認知/學習與記憶圖分析3.消費者產(chǎn)品參與模型4.產(chǎn)品知識和參與對消費者問題解決過程

 郭楚凡查看詳情

一、解決問題概述 問題的定義與辨識什么是問題？如何定義問題？問題“解決者”的自身阻力解決問題的誤區(qū)解決問題的目的解決問題的重點解決問題的流程綜述認準真正的問題全面分析問題提出各種解決方案評估方案及決策實施方案經(jīng)驗總結(jié)二、認準真正的問題 認準真正問題的重要性收集信息和數(shù)據(jù)分析問題的根源（道德范疇和實效范疇）利用現(xiàn)在狀態(tài)/期望狀態(tài)來確定問題利用焦點法定位真正問題運用邏輯樹剖析問題情景如何運用優(yōu)先級法進行問題選擇三、全面分析問題 分析問題的核心觀點運用系統(tǒng)思考方式 4W1H工具問題中包含了哪些具體問題需要解決（Which）針對其中的一些具體問題，產(chǎn)生的原因是什么（WHY）針對其中的某個具體問題，其

 郭楚凡查看詳情

案例：華為崛起的秘密分享：都是同時起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）部分：成為狼王——銷售管理者自我修煉一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點2、銷售經(jīng)理的角色與職責3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)講師案例：一個“救火”隊長的一天案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位二、組建狼群——甄選與招聘1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甄選的程序與方法3、掌握面試技巧4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象即所招聘的人員一代不如一代案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)案

 郭楚凡查看詳情

案例：華為進入俄羅斯的談判案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領(lǐng)1、談判的三大基本原則2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略3、談判風格與行為表現(xiàn)4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)5、談判十要/十不要6、談判認識上的五大誤區(qū)7、買賣雙方的價值平衡模型8、利益分歧導(dǎo)致談判9、商務(wù)談判的五大特征案例分析與討論二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制1、談判分析的七個核心要素2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲3、談判目標與基調(diào)設(shè)定4、交易雙方合作關(guān)系矩陣5、談判戰(zhàn)略選擇模型6、評估雙方的談判實力7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏8、防范談判中的九個漏洞案例分析與討論情景模擬談判三、價格談判的技巧與方法1、各自議價模型2、影響價格的八大因素3、價

 郭楚凡查看詳情