部分組織和個(gè)人的成功要素： 1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場(chǎng)工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長(zhǎng)4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？ 1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)案例分析：劉翔、史玉柱、中國(guó)男足、革命烈士、曹操結(jié)論：社會(huì)的價(jià)值定義在于結(jié)果2、什么是結(jié)果？結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé)案例分析：德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹(shù)順德紡織廠車(chē)間案不拉馬的士兵3、不做結(jié)果的根源：認(rèn)

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部分：銷(xiāo)售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷(xiāo)”的本源：2、我們要銷(xiāo)什么？售什么？顧客要買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？3、趙本山小品《賣(mài)拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三大原因；6、銷(xiāo)售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的4P；5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法；6、聆聽(tīng)的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷(xiāo)售成功；3、開(kāi)發(fā)客戶——開(kāi)發(fā)客戶六大核心問(wèn)題；不良

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部分銷(xiāo)售管理人員的個(gè)人定位：1、業(yè)務(wù)精英與銷(xiāo)售管理人員的角色比較業(yè)務(wù)代表崗位與銷(xiāo)售管理人員成功要素分析現(xiàn)場(chǎng)討論：業(yè)務(wù)代表的成功要素銷(xiāo)售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷(xiāo)售管理人員的自我評(píng)估與自我提升銷(xiāo)售管理者需要的能力模型分析銷(xiāo)售管理人員的個(gè)人SWOT分析現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人SWOT分析銷(xiāo)售管理人員能力矩陣　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：自我能力提升模板填寫(xiě)3、銷(xiāo)售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤銷(xiāo)售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場(chǎng)討論：你是什么成為銷(xiāo)售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷(xiāo)售管理的四大痛銷(xiāo)售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)場(chǎng)討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過(guò)哪些？第二部分有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧1、銷(xiāo)售主管的向上

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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性：1、企業(yè)銷(xiāo)售管理存在的問(wèn)題及分析：人員流失率高銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)慢銷(xiāo)售高手的維護(hù)成本高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場(chǎng)討論建立企業(yè)的銷(xiāo)售流程天龍八部1、對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解，對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義；現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義（全體參與）2、對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估；沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度的正確評(píng)估，就無(wú)法對(duì)進(jìn)程進(jìn)行預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己的問(wèn)題業(yè)務(wù)提出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)度評(píng)估3、對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行角色分工組合；分工組合原則：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)分工組合前提：責(zé)任劃分分工組合落地：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4、對(duì)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的能力要求進(jìn)行梳理。對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)可能的能力

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部分組織和個(gè)人的成功要素：1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場(chǎng)工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長(zhǎng)4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)案例分析：劉翔、史玉柱、中國(guó)男足、革命烈士、曹操結(jié)論：社會(huì)的價(jià)值定義在于結(jié)果2、什么是結(jié)果？結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé)案例分析：德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹(shù)順德紡織廠車(chē)間案不拉馬的士兵3、不做結(jié)果的根源：認(rèn)識(shí)問(wèn)

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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式——4P營(yíng)銷(xiāo)理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式1）銷(xiāo)售的四種力量：2）銷(xiāo)售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷(xiāo)售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法：1）引導(dǎo)期的銷(xiāo)售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷(xiāo)售三步曲。銷(xiāo)售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分不同銷(xiāo)售類(lèi)型的分析：1、獵手型；

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