1認(rèn)識全面客戶服務(wù)1.1認(rèn)識客戶關(guān)系管理CRM1.2房地產(chǎn)企業(yè)價值與客戶價值關(guān)系1.3以客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略的意義與作用1.4客戶服務(wù)理念的建設(shè)1.5全面建設(shè)客戶導(dǎo)向文化案例：萬科的服務(wù)理念、萬科客戶服務(wù)的五個階段2房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理2.1客戶服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與分工2.2客戶服務(wù)戰(zhàn)略框架2.3客戶服務(wù)文化與理念建設(shè)2.4客戶導(dǎo)向開發(fā)實施方法2.5客戶細(xì)分與細(xì)分服務(wù)2.6客戶服務(wù)OA系統(tǒng)建設(shè)案例：龍湖的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化3房地產(chǎn)項目全過程客戶服務(wù)3.1房地產(chǎn)項目開發(fā)全過程服務(wù)理念3.2項目售前服務(wù)3.2.1客戶需求研究服務(wù)3.2.2客戶會構(gòu)建的意義與作用3.2.3潛在客戶的轉(zhuǎn)化3.2.4有效的售前服務(wù)降低營銷成

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1房地產(chǎn)專業(yè)運營管理核心基礎(chǔ)1.1房地產(chǎn)企業(yè)運營管理體系1.2房地產(chǎn)企業(yè)運營管理的三個核心基礎(chǔ)2房地產(chǎn)運營標(biāo)桿指標(biāo)體系2.1企業(yè)整體運營指標(biāo)2.2項目管理核心指標(biāo)2.3滿意度指標(biāo)2.4設(shè)計管理指標(biāo)2.5采購與合同管理2.6成本管理2.7工程管理2.8策劃營銷3項目計劃管理執(zhí)行不力原因分析3.1項目計劃執(zhí)行的穩(wěn)定性探討3.2房地產(chǎn)時間計劃管理體系執(zhí)行不力的原因分析3.3合理的設(shè)計周期3.4前期策劃與設(shè)計周期指標(biāo)3.5房地產(chǎn)設(shè)計管理程序優(yōu)化3.6房地產(chǎn)項目時間計劃管理體系的日常維護與管理4房地產(chǎn)住宅項目關(guān)鍵成本指標(biāo)體系4.1房地產(chǎn)工程項目管理核心理念剖析4.2房地產(chǎn)成本管理理念－投資控制4.3房地

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1認(rèn)識房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷1.1創(chuàng)新營銷概念1.2房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的特點1.3房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷基本原則1.4房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的構(gòu)成2房地產(chǎn)營銷理念創(chuàng)新2.1營銷對象理念創(chuàng)新2.1.1傳統(tǒng)營銷對象誤區(qū)2.1.2四類被忽視關(guān)鍵客戶2.2項目主題創(chuàng)新2.2.1八大創(chuàng)新型主題2.3項目價值創(chuàng)新2.3.1項目價值四個環(huán)節(jié)2.3.2價值創(chuàng)新的三個層面和八個方面2.3.3項目價值提煉法2.3.4項目價值轉(zhuǎn)化為客戶利益案例：龍湖·滟瀾山、宋都晨光國際3房地產(chǎn)營銷模式創(chuàng)新3.1客戶先行營銷模式3.2服務(wù)先行營銷模式3.3暴力營銷模式3.4饑餓營銷模式案例：萬科·萬科會、坤和·親親家園、恒大地產(chǎn)4房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新4.1大客

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1商業(yè)地產(chǎn)投資理財模式1.1中國房地產(chǎn)投資的前景1.2房地產(chǎn)投資的主要風(fēng)險與收益模式1.3住宅地產(chǎn)投資與商業(yè)地產(chǎn)投資分析1.4各類商業(yè)地產(chǎn)投資模式分析2商業(yè)地產(chǎn)拓客團隊組建與分工2.1拓客團隊成員來源2.2拓客團隊拓客工作細(xì)分2.2.1內(nèi)場團隊2.2.2外場團隊2.2.3大客戶與圈層團隊2.2.4電話營銷團隊2.2.5網(wǎng)絡(luò)特工隊2.2.6后勤團隊/行政團隊2.3各拓客小組職能與工作方式2.4各拓客小組業(yè)績指標(biāo)與考核2.5各拓客小組PK與合作案例：碧桂園組建拓展團隊模式、鄭州某商業(yè)項目拓展團隊分工3商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析與拓展3.1商業(yè)地產(chǎn)投資七大類客戶分析3.2商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓六大直接渠道3.2

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課程大綱1房地產(chǎn)淡市下的銷售理念與準(zhǔn)備1.1淡市下的銷售核心理念?一個星期有七個星期天、全年都是銷售旺季1.2淡市下的房地產(chǎn)銷售員的心法?沒有不好的市場，只有做不好的銷售1.3淡市下的銷售準(zhǔn)備1.3.1銷售團隊建設(shè)、細(xì)分與配合1.3.2銷售團隊拓客前準(zhǔn)備1.4當(dāng)前市場現(xiàn)狀與客戶分析1.4.1普遍市場特征1.4.2各類地產(chǎn)客戶特征分析1.4.3全國成功營銷案例分析案例：碧桂園拓客團隊準(zhǔn)備2淡市下全方位拓客技巧2.1全方位拓客的核心三大要訣2.2全方位拓客的目的2.2.1客戶拓客2.2.2資源拓客2.3拓客之重要工具——編制客戶地圖2.4碧桂園全面拓客九大工具2.5移動互聯(lián)拓客八大工具2.5.1項

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　　房地產(chǎn)談判的特征　　談判周期長　　利益關(guān)聯(lián)性大　　談判對象復(fù)雜　　談判的準(zhǔn)備　　成功談判者的核心技能　　確定談判的目標(biāo)　　評估談判對手　　談判中的角色以及策略制定　　設(shè)定談判底線　　擬定談判議程　　房地產(chǎn)相關(guān)法律、法規(guī)的準(zhǔn)備　　實戰(zhàn)練習(xí)：與土國部門談判準(zhǔn)備　　談判的開局　　營造良好的談判氣氛　　開場陳述和拋出議題　　確認(rèn)談判目標(biāo)或各項差異問題說明　　實戰(zhàn)練習(xí)：與團購代表談判開局　　談判的展開　　闡述與聽取觀點與立場　　控制和把握談判氛圍與節(jié)奏　　解讀對方身體語言　　談判的調(diào)整　　建立自身的談判優(yōu)勢　　削弱對方優(yōu)勢　　談判展開時將遇到的障礙及對策　　破解對方戰(zhàn)術(shù)　　不同類型的談判者的應(yīng)對技巧

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