參謀部：面向采購(gòu)決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等項(xiàng)目型銷(xiāo)售。銷(xiāo)售特點(diǎn)：銷(xiāo)售金額大、客戶(hù)有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售周期較長(zhǎng)、客戶(hù)參與采購(gòu)的角色和層級(jí)較多、客戶(hù)決策流程復(fù)雜。面向人員：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n 如何站在全局而不是某一個(gè)客戶(hù)角色上分析整個(gè)項(xiàng)目，在看到樹(shù)木的同時(shí)、學(xué)會(huì)利用整個(gè)森林的力量？n 客戶(hù)中的多個(gè)采購(gòu)角色

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尖兵連：超級(jí)客戶(hù)拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：需要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷(xiāo)售模式面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n 太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，你覺(jué)得該做的都做了，但是卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷(xiāo)售一籌莫展或者總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策n 約見(jiàn)客戶(hù)困難，尤其是客戶(hù)的高層。客戶(hù)總有很多理由推脫。n 客戶(hù)根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交

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軍訓(xùn)部：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車(chē)、工程銷(xiāo)售等銷(xiāo)售特點(diǎn)：面對(duì)面銷(xiāo)售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專(zhuān)業(yè)介紹、客戶(hù)往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)面向人員：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問(wèn)題】n 作為一個(gè)銷(xiāo)售，除了請(qǐng)人吃飯、回扣、折扣之外，我還要掌握什么？n 我真的不喜歡銷(xiāo)售，可是我卻要每天面對(duì)客戶(hù)，好痛苦啊，要怎樣改進(jìn)自己？n 我總是不知道客戶(hù)在想什么？所以總做些低效或者無(wú)效的事情。n 我跑斷了腿、

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篇 ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售　　專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別　　復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)　　大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型　　購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析　　復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素　　問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立　　愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立　　大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式第二篇 ：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售章：策劃出潛在客戶(hù)　　商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶(hù)×機(jī)會(huì)　　商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑　　把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法　　激發(fā)客戶(hù)興趣的四個(gè)切入點(diǎn)　　參考案例分析設(shè)計(jì)　　客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)　　客戶(hù)約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)第二章：目標(biāo)識(shí)別　　找到公司的客戶(hù)定位　　銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建　　客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別　　客戶(hù)成功故事引導(dǎo)　　提問(wèn)技巧解構(gòu)第三章：創(chuàng)建客戶(hù)愿景　　目標(biāo)與期

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篇：銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)w客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)w客戶(hù)怎樣買(mǎi)：客戶(hù)決策要素分析w客戶(hù)的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品w銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)w銷(xiāo)售拜訪流程分析：客戶(hù)怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)第二篇：客戶(hù)拜訪方法論章：約見(jiàn)客戶(hù)w為什么客戶(hù)不見(jiàn)你w常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由w正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)w設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本第二章：承諾目標(biāo)w銷(xiāo)售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標(biāo)w如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)w為什么要不到承諾目標(biāo)w利用承諾目標(biāo)控制客戶(hù)采購(gòu)流程第三章：建立信任w客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵w如何判斷客戶(hù)是否信任你w利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任w利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任w利用共通點(diǎn)建立信任w利用利益關(guān)心建立信任第四章：獲取信息w需要獲取什

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篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析： w 為什么要策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略w 復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w 策略銷(xiāo)售的制定步驟w 策略分析工具藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇： 位置定位w 單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題w 確定你的SSOw 什么是項(xiàng)目位置判斷w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題第三篇：銷(xiāo)售策略分析要素：微觀分析 節(jié)：采購(gòu)影響者w 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)w 從采購(gòu)角度看客戶(hù)角色w 從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色w 采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用w 誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）w EB們都在關(guān)注什么w 如何接近E

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