單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認(rèn)知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第二單元強(qiáng)大的銷售工具——SPIN提問技巧1.SPIN與客戶需求關(guān)系2.SPIN與FAB及BAF關(guān)系3.SPIN提問策略◇練習(xí)：SPIN話術(shù)設(shè)計第三單元強(qiáng)大的銷售工具——理解你的客戶1.了解客戶組織架構(gòu)的關(guān)鍵因素2.客戶需求定位模板3.技術(shù)采納過程周期4.客戶適應(yīng)改變的能力定位模板5.客戶決策方向定位模板第四單元強(qiáng)大的銷售工具——了解你客戶的業(yè)務(wù)1.業(yè)績因素2.客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)第五單元進(jìn)入客戶策略——發(fā)展眼線，找到導(dǎo)演1.線人的三個突破點(diǎn)2.決策者在哪

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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒謊時手勢3.破解身體語言：頭部和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子撒謊跡象◇視頻觀摩：抿嘴不確定性◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義◇小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預(yù)示著什么？第三單元如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？1.項(xiàng)目初期——

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單元 銷售是改變生活的捷徑 1. 銷售工作八大好處2. 蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)◇ 激勵游戲：我很好，真的！第二單元 理解我們的態(tài)度1. 態(tài)度和能力的關(guān)系◇故事：積極，不能被動＊80心態(tài)/20能力2. 關(guān)于心態(tài)＊半杯水的看法＊空杯的狀態(tài)◇故事：秀才趕考3. 兩種心態(tài)的不同特征＊積極心態(tài)＊消極心態(tài)4. 樹立積極的信念＊小故事：他是誰？◇ 視頻觀摩：《當(dāng)幸福來敲門》克里斯住教堂＊只要有目標(biāo)有希望有激情，吃苦都當(dāng)成作補(bǔ)。第三單元： 如何調(diào)整態(tài)度的方法1. 換個角度看世界◇視頻觀摩：《新三國》曹操迎戰(zhàn)馬超換框法◇故事：你也在井里嗎？＊每一次憂患中都看到一個機(jī)會2. 發(fā)揮你的成功因子◇練習(xí)：列出你生活中的

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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質(zhì)2．方案銷售的6個特點(diǎn)3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流程5．售前工程師承擔(dān)的4個銷售責(zé)任第三單元設(shè)計有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1．演講的6個基本流程2．設(shè)定演講目標(biāo)①確認(rèn)銷售階段②分析聽眾需求◇小組討論：請根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們在購買中的作用。③確定演講

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單元 銷售經(jīng)理的價值 1.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者成功的要素＊能夠迅速有效地幫助團(tuán)隊成員提高個人能力2.銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)團(tuán)隊中的作用 ◇小組討論：您認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？第二單元 銷售經(jīng)理的角色（上） ◇目標(biāo)管理游戲：摸墻高度1. 設(shè)定個人業(yè)績目標(biāo)①個人目標(biāo)的內(nèi)容及其實(shí)現(xiàn)方法◇案例：成功復(fù)制②個人目標(biāo)設(shè)定的平衡③根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個人目標(biāo)2. 設(shè)定組織目標(biāo)①組織目標(biāo)的內(nèi)容與作用②組織目標(biāo)應(yīng)當(dāng)小于個人目標(biāo)的總和第三單元 銷售經(jīng)理的角色（中） 1. 擬定工作計劃的兩個基本思路2. 根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計劃來制定日計劃3．你要幫助每一位團(tuán)隊成員擬定工作計劃①銷售指標(biāo)公式化②計劃安排數(shù)字

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單元工業(yè)品市場調(diào)研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調(diào)查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿意度4.特定產(chǎn)品5.產(chǎn)品交易場所◇案例分享：連續(xù)5年參加國際性展會，但沒出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？◇工具：工業(yè)品市場調(diào)研模型第三單元工業(yè)品市場調(diào)研方法（1小時）1.二手資料調(diào)研法2.實(shí)地調(diào)研法3.深度訪談4.焦點(diǎn)小組訪談5.各種特殊調(diào)研

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