張成福老師的文章
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彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內部培訓的任務。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領導給他口頭說一個培訓的主要內容，或者按...
譚長春 170查看全文
經常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國的詢問的標準用語）。雖然現(xiàn)在時代進步了，不同體制的公司、企業(yè)、機構豐富了原來的“單位”的內容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長官、經理人相繼涌...
譚長春 372查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那么一兩場相關人員參加的培訓就了事?！ ∫粋€至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人...
譚長春 166查看全文
引子 許多快速消費品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對市場的話語權的爭奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務了原來基本屬于二批商服務的售點后，也就觸動了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權前，就已經被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長春 200查看全文
在許多企業(yè)領導者和銷售人員腦海里，銷售組織的構建規(guī)則較簡單，只要根據自己企業(yè)的實際，根據企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標，運用科特勒《營銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣?！ ≡谠S多營銷管理類書籍上都對區(qū)域銷售組織的構建進行了詳盡的介紹和解析：市場營銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結構性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長春 186查看全文
除開那些擁有供大于求產品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務員現(xiàn)在都有“結帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成（此時貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風險。平時工作再努力，在這個時候都得不到...
譚長春 382查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；...
譚長春 187查看全文
進入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營銷手段，保健品行業(yè)不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺，整個行業(yè)也沒有一個叫的響的品牌在呼風喚雨。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經...
宗翔 184查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個產品能夠操作十年以上的屈指可數，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領風騷兩三年，達到五年的產品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內部的原因，也有來自外部的原因。通過簡要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營銷人的自恃清高 有些策劃人對產品以一種...
宗翔 205查看全文
其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應該被歸結到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 405查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是...
宗翔 579查看全文
對于企業(yè)的絕大多數國內企業(yè)的領導者來說，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經是近兩三年來掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過了。可是您要是仔細問一下關于執(zhí)行的問題，十有八九會把執(zhí)行與服從等同起來，這也難怪企業(yè)老總們對執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 193查看全文
作為市場營銷策劃人或者企業(yè)的領導也好都知道樣板市場的重要性，也想做好樣板市場后，能夠在全國進行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風行，由此產生的每年兩次的呼和浩特的藥交會，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經銷商等眾多醫(yī)藥營銷人的偉大盛會，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當然真正能夠招商成功的企...
宗翔 192查看全文
系列專題：團購模式研究 近年來，團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學、合理設定以及靈活使用將使團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作實例，將從團購的產品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結出贏利之術?！ ?在渠...
于斐 337查看全文
廠商促銷活動是在經過一系列精密的謀劃后，在一定要有成效的大前提下付諸實施的。他們會選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進行產品的促銷，而采用的方式大多數則是節(jié)目演出，我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號是因為這種促銷本身是一種較好的方式，但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實的不合理的選擇運用和演繹,就變了味...
王運啟 608查看全文
1983年「哈佛商業(yè)回顧」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市場全球化”，影響了往后整個80年代的品牌全球化趨勢。該文章指出，現(xiàn)代的企業(yè)必須度衡已愈來愈趨于簡化的經濟環(huán)境，將產品全面標準化送進國際市場。它的好處是降低成本及維持顧客溝通的一致性。后來，該理論卻逐漸...
葉正綱 198查看全文
系列專題：營銷人在路上 引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營銷人應該面對的一個課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個人行為上的一種自我習慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點是總結的一些自我管理的方式和方法，...
訾惠博 143查看全文
引言： 曾經接觸吉林的一家醫(yī)藥企業(yè)，在年初去這個企業(yè)培訓，他們企業(yè)是銷售部老總對應各個省區(qū)經理，這些省總們在當地有他們各自的代理商，因為城市的差異化，經常出現(xiàn)對代理商管控不到位的情況，由此發(fā)現(xiàn)了一個很具體的問題，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商還做不好市場，這個問題捆繞著企業(yè)...
訾惠博 198查看全文
作者：訾惠博/馬紅 引言：現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)出現(xiàn)了一個普遍的串貨問題，這個問題也是醫(yī)藥企業(yè)所為重視的。我結實了黑龍江幾家醫(yī)藥企業(yè)的老板、總經理，目前他們企業(yè)都存在串貨問題，河南的產品能夠賣到黑龍江的市場，黑龍江的產品也能夠賣到廣東，全國上下一片串貨氣象，最為遭殃的是醫(yī)院。企業(yè)的區(qū)域經理的銷售工作還怎么...
訾惠博 213查看全文
系列專題：營銷人在路上 案例： 曾經自己也是一個醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員，很能夠體會到營銷人員在駐外工作中的辛酸，在醫(yī)藥企業(yè)工作的時候，去外省的辦事處去考察市場，接觸了很多的營銷人員，去年在浙江溫州的一次考察使自己更加的理解營銷人員。當時去的時候是三月份，北方的孩子在南方還是在環(huán)境上有很多的不習慣，且...
訾惠博 151查看全文
編者按：從今年5月始，寶潔公司在不足兩個月內，關閉了山東地區(qū)七個分銷商，包括濟南、青島、濰坊、東營、淄博、濟寧、聊城，只保留臨沂、煙臺、泰安三個分銷商；同時，寶潔公司對山東地區(qū)的九個地市分銷機構進行了整合。寶潔此次大刀闊斧地整改分銷商，付出的市場代價也很大，保守估計寶潔山東的銷量同比下降了50。...
毛小民 196查看全文
鋪貨的意義重大：它是打開新市場，占領市場的必須工作，是推廣新產品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務人員的最好方式，是收集一線市場信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢？ 鋪貨前的準備工作 1、選好該市場鋪貨的產品?！ 、帕私猱數氐南M習慣，如口味、規(guī)格、購...
毛小民 316查看全文
品牌派生要捍衛(wèi)主品牌地位 品牌派生是指企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生出新產品品牌,達到擴大企業(yè)實力的經營行為。因而我們對品牌派生更深入的理解應在企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌派生到全新的產品或經過改進的產品之上的經營行為。 品牌可使企業(yè)在競爭中獲取優(yōu)勢，而企業(yè)將品牌的利益、個性、屬性、價值等進行新理念的派生,將其延伸...
王運啟 283查看全文
上世紀80年代，在消費者自我概念與產品形象之間一致性的討論中，較為著名的是Sirgy提出“自我概念——產品形象一致”的理論。該理論認為，包含象征性意義的品牌通常會激發(fā)包含同樣形象的自我概念。例如，一個包含“高貴身份”意義的品牌會激發(fā)消費者自我概念中的“高貴身份”形象。由于自我形象是產品意義激發(fā)的結...
丁家永 211查看全文
以人為本的企業(yè)，不斷的以各種各樣的“人才戰(zhàn)略”進行人力資源的優(yōu)化配置，這就使現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理在很大程度上不同于以往有著人事科、勞資科、組織部、行政辦等之稱的企業(yè)人力資本的管理組織或機構?，F(xiàn)如今的大部分企業(yè)隨著轉型、完善和管理提高，大部分不僅設立了人力資源部門，更將其職能“放大”到了以往企業(yè)人...
王運啟 334查看全文
隨著市場競爭的日益激烈，更多更新的營銷手段都已被企業(yè)運用到市場中去了，例如品牌建設、品牌傳播等。但是，很多企業(yè)在對本品牌本產品運用營銷手段的時候，往往人為地將一些實效地、本為一體的營銷手段給分裂開來了，結果企業(yè)的錢花出去了，員工的精力也使出去了，而銷售額卻未見得有多大的提升。如上面提到的品牌建設和...
沈海中 168查看全文
稀里糊涂：六十萬元廣告費化為水 2004年已經過去了，但對于徐教授而言，這是迷惑、苦悶、痛苦的一年，其“傷痛”一直延伸到2005年。事情是這樣的：徐教授是廣東省某醫(yī)院“花兒美整形美容中心”科室的主任，其科室借助醫(yī)院的良好聲譽、地理位置、樓層設施、相關醫(yī)療設備等方面的優(yōu)勢，從醫(yī)院中分離（經營承包）出...
沈海中 172查看全文
在營銷實踐中，筆者始終注重營銷活動的規(guī)模。與其在10個超市內分別“一張桌子，一個人”，不如在一個超市內“十張桌子，十個人”；與其365天在電視臺每天做一次廣告，不如集中在幾個月一天做10次廣告；與其今天換一個地方明天換一個地方搞促銷，不如集中在一個地方搞；與其今天投入點促銷費明天投入點促銷費，不...
方華明 468查看全文
號稱“第六代黃金飲品”的醋飲面市已經六、七個年頭了，雖然醋飲的整體市場擴大了不少，消費者也逐步有所了解并產生強烈的興趣，但“業(yè)內信心十足，消費者不買帳”的局面并沒有發(fā)生根本性的改變，許多企業(yè)想象中的火爆場面并沒有出現(xiàn)，除了在河南市場鬧烘烘地興旺一陣子外，在其它市場始終處于不溫不火之中，前幾年企業(yè)...