《高層公關(guān)與大項目控局之道》

時間地點：2025年01月22-23日（四、五） 長沙

培訓(xùn)對象：

  企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、公關(guān)經(jīng)理、銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等。

培訓(xùn)費用：3380元（教材費、講義費、專家演講費、午餐和發(fā)票）

課程背景:

大項目的成功，高層關(guān)系至關(guān)重要，如何獲得高層的鼎力支持、甚至排他性支持？大項目的成功，關(guān)鍵在于局面的掌控，如何識局，如何布局，如何控局？決定項目最終成敗。

   本課程結(jié)合老師在外資、本土企業(yè)多年的一線大項目實戰(zhàn)操盤經(jīng)歷和高層管理經(jīng)驗，對以上問題從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到系統(tǒng)解決方案和關(guān)鍵成功路徑，以此提升學(xué)員高層公關(guān)能力，大項目控局能力，從而幫助學(xué)員拿下更多大項目，更多大單。

課程特色:

深度性：大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學(xué)員實際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學(xué)員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動方案。

課程大綱:

第一部分、高層公關(guān)與高層客情關(guān)系深化

第一節(jié)、高層實戰(zhàn)公關(guān)與與支持度突破

     一、新形勢下，社會環(huán)境的深刻變化

     二、傳統(tǒng)的“吃喝拿卡送”面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

     案例分享：最近苦惱的羅總

三、認(rèn)清高層決策者的五個人性特點

     四、破解高層決策之人性“動力模型“

     案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

五、如何識別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)和“難言之隱”

落地工具：人性《痛點魚骨圖》繪制

六、高層“點穴式”攻關(guān)行動計劃制定

     案例解讀：為什么他與董事長情同手足

第二節(jié)、高層攻關(guān)實務(wù)與實戰(zhàn)攻關(guān)兵法

     一、高層人物攻關(guān)的“三個一”法則

  案例解析：溫州人如何玩轉(zhuǎn)政商兩屆

     二、高層關(guān)系突破的三個關(guān)鍵：謀略/鋪墊/同盟

  案例解讀：《人民的名義》給我們的啟發(fā)

三、高層人物攻關(guān)的“三項基本原則“

        1、春風(fēng)化雨，若隱若顯

        2、攻心為上，攻城為下

        3、好雨知時節(jié)，潤物細(xì)無聲

    案例分享：我與牛行長如何心心相惜

四、高層人物攻關(guān)之“謀劃到位，策略精準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)到位”

第三節(jié)、高層情感關(guān)系升級與戰(zhàn)略伙伴構(gòu)建

      一、為什么難以與高層人物建立長期持久的關(guān)系

      二、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

      案例解析：老總的兄弟幫們

      三、高層持久的關(guān)系一定是多緯度的

      案例解讀：我與某省石化公司老總的交情

      四、高層人物情感“多邊鎖定”策略

      五、高層人物關(guān)系的立體化組織鎖定

      案例解析：我國與俄羅斯的立體化關(guān)系結(jié)盟

第二部分、大項目銷售之識局、布局與控局

第一節(jié)、大戰(zhàn)之前，必先“識局”

   一、大單采購組織與決策角色識別

    1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析

    2、關(guān)鍵決策角色之“車馬炮士帥”解碼

    3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”

   二、不同角色之間的派系與立場識別

   案例解析：為什么煮熟的“鴨子”飛了？

三、大項目競爭矩陣與競爭局勢識別

    1、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析

    2、整體競爭態(tài)勢分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）

   案例討論：為什么三一人經(jīng)常搶走對手的大單？

第二節(jié)、布局“情報內(nèi)線”，謀定而后動

   一、大項目贏單關(guān)鍵成功要素分析

   二、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)

     1、布局內(nèi)線，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)

     2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，棒殺對手

    案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

   三、如何快速培養(yǎng)客戶內(nèi)部“情報內(nèi)線”

    案例解析：我與張研究的一面之緣

四、如何實現(xiàn)項目前、項目中，項目后“情報透明化”

    五、如何發(fā)揮“內(nèi)線”最大價值，實現(xiàn)項目成功

第三節(jié)、布局“教練“，先勝而后求戰(zhàn)

    一、“教練”在大項目中之價值認(rèn)知

    二、“教練”甄選三維度

    案例解析：跟了董事長12年的董秘可以做我方“教練”嗎？

    三、二維交叉法驗證“教練”真?zhèn)?/p>

    案例解析：被踢出局的一次慘痛教訓(xùn)

    四、實戰(zhàn)現(xiàn)場潛在“教練”人選驗證

    現(xiàn)場演練：您找的“教練”是你的真教練嗎？

    五、如何保護(hù)“教練”，讓其發(fā)揮最大作用

    案例解析：1000萬的單子，為什么丟的不明不白？

第四節(jié)、客戶價值布局，謀定全局才能贏單

     一、大客戶采購需求與采購動機(jī)解碼

     二、關(guān)鍵職位壓力與“痛苦鏈”解讀

     案例討論：小品牌如何搬倒“巨無霸”

     三、敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO競爭路線制定

        1、揚(yáng)長避短---我的戰(zhàn)場我布置

        2、匹配機(jī)會---我的優(yōu)勢我做主

     案例分析：老周為什么比別人價格高20%拿走定單

     四、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

     案例討論：南玻集團(tuán)在某機(jī)場項目上，如何聯(lián)縱、瓦解強(qiáng)大對手

第五節(jié)、高手博弈，必會“控局”

     一、采購過程與銷售節(jié)奏的巧妙把控

     案例解析：關(guān)鍵棋子的排他性支持

     二、大項目“控標(biāo)”的三個層次突圍

     三、大項目銷售進(jìn)度計劃制定---甘特圖

     實戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大單拓展行動計劃

     四、大項目銷售里程碑管理與銷售異常診斷

     案例解析：970萬的單子，拿下概率有多大

     五、大項目控局的重要手段—大項目分析會

     案例分享：研祥科技大項目分析會如何召開

課程總結(jié)

                      ——互動問答環(huán)節(jié)——

講師介紹：

包賢宗老師    政企大客戶實戰(zhàn)銷售專家                           

工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷專家

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練

應(yīng)收賬款與催收專家

曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界 500 強(qiáng)企業(yè)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷中心總經(jīng)理

 被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家

? 實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者

? 金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

包老師擁有 25 年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界 500 強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷中心總經(jīng)理，期間將其中一單品從 0.37 億做到 2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。

   投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。

專著與榮譽(yù)：

1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。

4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

專注方向：

工業(yè)品營銷系統(tǒng)化訓(xùn)練

政企大客戶銷售系統(tǒng)化訓(xùn)練

關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷

賬款催收與應(yīng)收賬款管理

營銷診斷與業(yè)績提升方案制定

銷售人才復(fù)制與銷售管理體系建設(shè)

主講課程：

主講

課程

《大客戶“贏”銷王道》

《工業(yè)品“狼性”銷售》

《項目型實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營》

《顛覆營銷-解決方案式銷售》

《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》

《新形勢下卓越政企銷售》

《大客戶銷售進(jìn)程管理》

《卓越銷售業(yè)績提升訓(xùn)練》

《客戶關(guān)系管理與深度營銷》

《催款策略與應(yīng)收賬款管理》

培訓(xùn)特色：    

u 內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。

u 形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。

u 授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓(xùn)企業(yè)（部分）】

    瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長沙宇環(huán)數(shù)控、韓國現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)

u 政企與項目型銷售企業(yè)：

南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實業(yè)、廣東濱江實業(yè)、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項目型銷售企業(yè)

u 解決方案型高科技企業(yè)：

中國華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國電科集團(tuán)、深信服科技、長沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開集團(tuán)、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術(shù)等200多家解決方案型科技企業(yè)。

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主題

上課時間

2026年01月22-23日 長沙

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