華為鐵三角與大客戶銷售項目運作

鐵三角之客戶經(jīng)理篇-----分析與運作實務(wù)能力訓(xùn)練

課程目的：

華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷售鐵軍，功不可沒。

華為80%的銷售來自于項目型銷售，針對的是大客戶，大項目，為此華為打造的銷售鐵三角，以及項目運作的分析技巧，無疑是華為打造銷售無敵鐵軍的基石。

本課程，將講述鐵三角之方法，成功案例，和運作機制及原理，做到不僅知其然，還要知其所以然。從而更好的幫助學(xué)員理解，并能夠借鑒其原理來打造自己的銷售鐵軍。

同時，將重點講述，作為銷售客戶經(jīng)理，鐵三角之一角，如何分析和運作項目。能夠“運籌帷幄，決勝千里”。

課程特色：

大量經(jīng)典的真實案例，助您如臨戰(zhàn)場；還有精心策劃的、并經(jīng)過真實案例反向設(shè)計而成的練習(xí)題，更讓學(xué)員打開思路。

還有就是，提煉了分析項目之核心原理，給出一個分析工具和方法，讓學(xué)員知其所以然。

時間：2天13小時

課程對象

主要針對項目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達(dá)到幾千甚至過億的項目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)。客戶主要以招標(biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。

行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

第一部分     大項目運作中看華為鐵三角

目的：啟發(fā)思維，引發(fā)思考

一、         從經(jīng)典項目的運作過程來看華為鐵三角在銷售項目中的競爭力

1           奧運大項目案例分析，華為是如何運作項目的

2           分析鐵三角在項目中的作用

第二部分   華為鐵三角

目的：學(xué)習(xí)鐵三角由來，知其然并知其所以然

一、         華為鐵三角介紹

二、            鐵三角的分工與協(xié)作

三、         鐵三角能夠產(chǎn)生強大競爭力的原理

四、         華為銷售管理與激勵制度是如何保證鐵三角的有效性的

五、         客戶經(jīng)理為什么要學(xué)會“運籌帷幄，決勝千里”的項目分析運作能力？

第三部分     大客戶決策心理分析方法

目的：熟諳客戶采購決策心理，方能分析敵我，知己知彼

一、         華為的銷售成功來自于“價值營銷”，“壓強原則”

二、         客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

1           客戶的購買行為原理

2           探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

A.        如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

B.        創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)    

3           態(tài)度滿意

A.        什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

B.        滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

4           華為是如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行滿意度之戰(zhàn)的？

A.        案例：“洞察痛點”，觸發(fā)客戶靈感，創(chuàng)想“解決方案”，讓客戶立功，搶先贏得客戶“滿意”，終得豐碩回報！

5           調(diào)研客戶需求和內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)的11種常見方法

6           問題和案例練習(xí)

A.        問題和案例：同事中，同樣都是銷，為什么別的銷售就讓項目推的風(fēng)風(fēng)火火？

B.        案例分析：客戶的言語行為也讓自己眼花繚亂，不知“葫蘆里到底買什么藥”，缺乏分析能力。

C.        案例：經(jīng)過分析，終于打到靶心上了，“網(wǎng)絡(luò)設(shè)備終于突破了不缺錢的海關(guān)”

三、         意向形成機制

1           華為強調(diào)價值營銷，更強調(diào)“攻心為上”

A.        項目運作中看不透的困惑

B.        一個的招標(biāo)故事

2           意向在項目中的作用

A.        招標(biāo)要做到心中無標(biāo)

3           意向形成機制----決策地圖DMI

A.        從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)

B.        DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

C.        華為分析項目之案例：看似競爭對手要落單的項目，透過蛛絲馬跡分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)漏洞百出。

4           問題和案例：利用工具分析項目

A.        案例練習(xí)：客戶經(jīng)理項目運作糊里糊涂，浪費時間和資源，用DMI來理清思路。

B.        案例練習(xí)：找不對人做不對事。結(jié)果受到挫折

C.        案例練習(xí)：對客戶之間錯綜復(fù)雜的關(guān)系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

D.       案例分析：缺失對意向形成機制監(jiān)管，奶酪被挪動卻全然不知。

E.        案例分析：“機會垂青有準(zhǔn)備之人”，高小姐在某會議中心與項目總經(jīng)理5分鐘會談，挽救的項目。

第四部分   項目運作基礎(chǔ)要素

目的：軍事家要知天、地、人；還需知情報、糧草、兵器

項目運作也需要知其關(guān)鍵要素：搭建關(guān)系平臺方有殺敵陣地，創(chuàng)想解決方案以輸送強力炮火，學(xué)會商務(wù)以“活”各路兵馬，挖掘項目以求可勝之?dāng)?/p>

一、          關(guān)系的搭建和運作

1           正確認(rèn)識關(guān)系的性質(zhì)和作用

2           信任級關(guān)系的發(fā)展進(jìn)程

3           認(rèn)識支撐性關(guān)系和建構(gòu)方法

4           客戶經(jīng)理之入門技能，客戶關(guān)系之5種常見搭建方法

5           高層關(guān)系的構(gòu)建和讓其“兩肋插刀”的方法

6           案例：2000萬之三級網(wǎng)項目已如臨深淵，處長為對手支撐，我方建構(gòu)行長高層關(guān)系之過程與運作技巧。

二、         華為產(chǎn)品經(jīng)理，為前線輸送強力炮火

1           華為之重炮部隊-----覽世界競爭，精彼此優(yōu)劣，通技術(shù)深邃，解客戶夢想

2           探知客戶痛點，創(chuàng)想解決方案，藝術(shù)化而穿透至高層，搶占制高點。

3           配合客戶經(jīng)理，鎖定意向，把控招標(biāo)。

4           研討會，交流會之包裝策劃，空軍部隊炸開一片發(fā)展空間

5           案例：行業(yè)研討會策劃“黑客攻擊表演，暨網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安全技術(shù)介紹”，磨刀不誤砍柴工。

三、          商務(wù)運作讓項目“活”起來

1           掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么

2           價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡

3           是科學(xué)也是藝術(shù)

4           案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向

四、         項目信息的挖掘，找出好收的“大果子”

1           案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2           品牌提升

3           代理商

4           技術(shù)交流會

5           主動拜訪 

6           關(guān)系介紹

7           行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

五、         項目運作過程的五個階段――――把握時機、搶占先機

1           五個階段

2           不同階段的客戶心理分析

3           不同階段的判斷和競爭機會分析

4           不同階段的機會窗信號

5           保密工作和階段控制

6           案例：一個大項目的運作過程介紹

六、         立項---節(jié)約資源才能提高收成

1           華為之立項管理

2           立項的項目運作階段分析

A.        案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目

3           立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

A.        案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。

4           立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

A.        案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，一個6000萬的項目案例

5           立項之客戶行為分析與判斷

A.        案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上      下，損失了人財物，浪費了大量時間。

6           高效立項的幾個基本點總結(jié)

第五部分   華為項目分析、博弈與運作

課程目的：學(xué)會華為客戶經(jīng)理是如何分析和博弈的：通過大量案例，來幫助學(xué)員利用所學(xué)知識，借助所見，所聞，分析客戶與競爭對手，知己知彼，從而研判狀態(tài)，策劃方略

一、         分析研判，策劃提升競爭力的手段

1           攻敵之必要性因素----“剎車靈我不一定買，但是剎車不靈我一定不買”

A.        案例分析練習(xí)：用心思，破解西北銀行客戶之疑慮

2           拿下主戰(zhàn)場，其他守敵也就紛紛瓦解

A.        案例分析：某檢察院互聯(lián)互通問題，權(quán)重高的迎敵而上。

3           看誰先贏得信任度戰(zhàn)爭的勝利---讓敵人炮彈啞火

A.        案例分析：奧運項目案例中是通過哪些手段讓客戶感覺我們的技術(shù)是第一重要的因素

4           抓住天時地利，殲滅敵人

A.        案例分析練習(xí)：利用客戶現(xiàn)有對我司有利的評價標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍

5           面對強敵，要先立于不敗之地，才能伺機求戰(zhàn)

A.        案例：對不利于自己的招標(biāo)格局，拖延而改變之，重新獲得一線戰(zhàn)機

6           誘敵深入，創(chuàng)造戰(zhàn)機-----沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

A.        案例：某海關(guān)根據(jù)客戶業(yè)務(wù)制定出系列策略，演繹出神奇效果

7           取勢得當(dāng)，四兩撥千斤-----善于利用影響力關(guān)系

A.        案例：奧運項目是如何利用這個影響力關(guān)系，為什么會有如此動力？

8           利用優(yōu)勢先發(fā)制人，掌握戰(zhàn)爭的主動權(quán)

A.        案例：某礦務(wù)局策劃，搶先獲取客戶意向，制造信息壁壘。

9           敵人盲動，一舉殲之  ------  競爭對手胡侃亂吹，打擊要絕不留情

A.        案例：上海某服務(wù)器項目

10       要把握出擊的時機  ————  讓競爭對手措手不及

A.        案例：奧運項目中時間節(jié)點的策劃有什么精妙之處

二、         競爭博弈，案例練習(xí)

1           案例練習(xí)一，分析銀實老板之言行，發(fā)現(xiàn)其選擇標(biāo)準(zhǔn)正是我們的優(yōu)勢

2           案例練習(xí)二，“某社區(qū)項目防盜通訊項目”，老板知道所有細(xì)節(jié)，但是我們幫助其分析出戰(zhàn)機并給出致勝策略

3           案例練習(xí)“某省銀行三級網(wǎng)”，珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳

4           案例練習(xí)：不要坐以待斃，要學(xué)會導(dǎo)演出一幕幕動人故事,取信客戶，制敵于被動------某公安項目分析

5           案例練習(xí)：光有空軍難于取得最終勝利，海陸空需要配合方能絕殺，動態(tài)博弈，高層關(guān)系，“無錫某工程項目，高層領(lǐng)導(dǎo)即使想幫也來不及”

6           案例練習(xí)：關(guān)系型伙伴的尋找和合作

三、         意向形成時機的把握

1           案例：“煮熟的鴨子飛了”

2           進(jìn)程分析

3           意向形成信號

4           意向的三種模式

5           意向進(jìn)入形成期的判斷

四、         鎖定意向，收下果實

1           招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類

2           如何決定對自己有利的招標(biāo)模式

3           博弈表和招標(biāo)過程的把握

4           招標(biāo)博弈案例

A.        案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五、         跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1           客戶業(yè)務(wù)上滿意

2           情感滿意

3           關(guān)系建構(gòu)滿意

4           案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。

第六部分   項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控

單元目的：效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里

華為的銷售，是在嚴(yán)格的銷售管理之下進(jìn)行的，計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。

一、         項目管理的組織設(shè)計和激勵

1           項目組的設(shè)定與分工協(xié)作

2           項目組的激勵

3           項目組在公司中的協(xié)作制度

4           項目組合銷售管理部之間的協(xié)作關(guān)系

二、         銷售管理部與銷售管理制度

1           項目信息的獲取，分析，立項之制度規(guī)定

2           項目中相關(guān)參與人的激勵和考核

3           跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵

4           華為案例介紹：“從拉動到推動，銷售項目中參與者積極性的根本性改變”

三、         項目運作銷售管理

1           建構(gòu)高效科學(xué)的資源節(jié)約的銷售項目運作體系

2           項目信息挖掘，項目成功率與立項制度

3           項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度

4           項目運作分析與項目計劃的PDCA循環(huán)

5           基于對項目運作能力的項目經(jīng)理的培養(yǎng)、激勵

四、         銷售管理與部門協(xié)作

1           產(chǎn)品部的職能

2           系統(tǒng)部之職能

3           銷售部（客戶經(jīng)理）之職能

4           部門之間的協(xié)作和共享激勵

五、         人才培養(yǎng)計劃

1           人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關(guān)系

2           公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

3           人才培養(yǎng)與公司客戶關(guān)系維護(hù)

六、         項目狀態(tài)評估表 

1           Pse表的使用（preject state evaluation）

2           上司評估下屬，防止項目失控

3           銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)

4           案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

七、         項目跟蹤和計劃表

1           DMI表格填寫和項目監(jiān)控

2           跟蹤表的學(xué)習(xí)

3           跟蹤表的Pdca

4           和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施

5           案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了

講師介紹

蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問

l  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l  華為大學(xué)特聘講師

l  港灣公司廣東辦事處主任

l  港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l  上海廣茂達(dá)首席營銷官

l  上海雷士光藝總經(jīng)理

l  成功銷售近10個億的業(yè)績

l  組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

l  復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

l  在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

*    培訓(xùn)過的客戶有烽火通訊，浪潮信息，海信電器，三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，西頓照明，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動,北京中檢，明陽風(fēng)電，鼎橋通訊，等幾十家知名公司。

*    專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

*    實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗

*    培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。       

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